高净值客户财富管理方法,高净值人群投资心态

商业银行高净值客户的管理与维护

意思不买股票,直到趋势好转,上涨明朗再建仓买入股票

如何维护高净值客户

伴随着经济的快速发展,社会财富迅速累积,高净值人群不断增加的同时对于金融服务的要求日益提升且逐渐个性化,如何真正走进高净值用户的生活和圈子,促成更多业务的达成,实现高净值用户的有效维护呢?

仔细研究高净值人群之后,我们不难发现,高净值人群对于财富主要可分为三个阶段:创造更多的财富、守住现有的财富和传承自己的财富,因此,想要更好的维护好这类用户,除了不断满足他们的实际需求之外,还要真正走进这类高净值用户的生活和交际圈,让自己的视角得到充分延展,进而从实际的客户服务过程中去获得高净值人群的认可,推动业务的达成。

了解高净值人群的喜好和交际圈

知己知彼方可百战百胜,想要真正走进高净值人群的交际圈,理财经理就要做到对他们的工作、生活以及个人喜好有一定了解,只有当理财经理对于这些足够了解之后,理财经理才能迅速摸清用户他们的生活喜好、心理等,进而提高理财经理们对于高净值用户的认知度。

借助高净值用户的喜好,走进他们的圈子

在了解高净值人群的喜好和交际圈之后,如何融入他们的生活圈和朋友圈,并获得他们的认可和肯定就成为理财经理们需要研究的难题了。

首先,我们建议理财经理要学会放下业绩去和高净值人群做朋友,为自己提供一个能和他们说得上话的机会,其次,再通过为其提供优质贴心的服务,加深用户对于你的好感度;最后,当赢得用户足够的信任和好感的时候,理财师就可以考虑业绩问题了。

如何成为高净值用户的朋友

我们都喜欢和无所不知、无所不能的人做朋友,高净值人群也不例外,因此,想要成为高净值人群的朋友,首先要做的就是通过多看、多学以及多和行业前辈沟通,增强自己的专业素养,同时广泛培养自己的兴趣,把自己打造成一个无所不知的专家;

其次,不断培养自己的口才和社交能力,让自己始终保持专业;

最后,要关心用户的一切,而不是仅仅局限于用户的资产,通过全局把控,把自己打造成一个事无巨细、靠谱有担当的人。

始终保持自己的专业性

高净值人群对于财富管理的要求越高,理财经理就越要做好自己的分内事,用自己的专业赢取用户的信任、甚至于行业的信任。

作为理财经理,你服务的是高净值用户,但你在服务用户的过程中,所彰显出来的专业度也很大程度上决定了你所在机构或单位的专业度,所以,只有始终保持你的专业度,才能更从容的面对市场的多重挑战,真正实现用户的有效维护。

如何制定高净值客户资产配置方案

资产配置,就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配,通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下,投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置,它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式,并适用于不同的市场环境和客户投资需求。
作为私人银行的财富管理专家,在为客户进行资产配置之前,需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先,为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所周知,能够产生净收益的就是资产,而有些时候,资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时,有大约91.5% 的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置,因此,通过有效的资产配置,将不同的资产做理性妥善的分配,可以将风险降到最低,并能追求报酬的最大化。其次,资产配置所追求的目标其实也是非常明确的,主要可以归纳为四点:将资金分别投资到各种不同资产类别;长期持有及持续投资以降低风险;达到目标报酬的一种投资组合策略;不在于追求资产收益的最大化,而是降低投资的最大风险。
既然做资产配置能够使得投资收益最大化,那么,私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析,在协助他们打理资产的时候,尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合,使收益更大化。然而,通过专业调研机构了解到,目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中,60%的资产都在于自住房屋,30%的资产为存款,另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点:1.大半以上的资产不会产生回报。2.只产生非常低的报酬率,在通货膨胀的情势下,甚至为负收益。3.股票投资波动性太高收益不稳定,赔钱机率很高。
针对这种状况,私人银行的客户经理可以为高净值客户们灌输资产配置的观念,通过检视客户的投资组合是否合理,来搭配销售金融产品。一般来说,以目标导向的资产配置模型,可以将65%的资产配置放在长期投资(包含基金定投、、基金、保险等);将20%资产配置人民币存款,虽然利息低但需要因应不期之需;保留5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉动
如何为客户设置资产配置方案
通常,客户的生活需要规划,财富需要打理,尤其是高净值客户,更加离不开做资产配置方案。因此,为高净值客户配置资产方案成为私人银行需要钻研的难题。
根据财务目标设置资产配置方案
在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中,只有顺应潮流,积极投资,科学理财,才会使资产更加合理。理想化的投资模型是说服客户调整投资组合的最佳理由,而落实到应用中,私人银行客户经理还应该在充分了解客户(KYC)的基础上,了解客户的风险属性与获利目标,根据不同类型不同年龄段的客户,在占比为65%的长期投资组合中,提供不同的配置方案
客户类型 25岁以下或积极型 26-54岁或稳健型 55岁以上或保守型
风险承受 高,不怕输 中,想要赢 低,不能输
投报目标 10%以上 6-10% 3-5%
投资配置 75%股票型基金;25%型基金 30%的股票型基金,50%的型基金,20%的保本保息型投资工具(如常规理财产品) 15%的股票型基金,25%的型基金,60%的保本保息型投资工具 (如常规理财产品)
1.期望投资报酬率在10%以上的积极型的投资人
以10年的投资期限为例,私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投资产品中,其中,长期投资的组合中,可将75%配置于股票型基金,25%配置于型基金。
2.期望投资报酬率在6%-10%的稳健型的投资人
以10年的投资期限为例,私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投资产品中,其中,长期投资的组合中,可将30%配置于股票型基金,50%配置于型基金,另外20%用于保本保息型的投资工具。
3.期望投资报酬率在6%左右的保守型的投资人
以10年的投资期限为例,私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投资产品中,其中,长期投资的组合中,可将15%配置于股票型基金,25%配置于型基金,另外60%用于保本保息型的投资工具

高净值客户怎样维护?

文:ABB电机盘子
受邀知识IP大本营,做一期点评嘉宾,就是做10分钟的分享,然后点评有困惑的老师,里面各行各业的大伽特别多,能量场粉丝加起来的话,肯定上亿了。
其中一位老师提的问题特别有意思。
我目前在为国内最优秀的的私募做财务顾问,接触的都是有500万元闲置资产的高净值客户,为他们进行全球和分配。去年的年化业绩高达40%,在国内已经算是非常惊人的成绩了。
因为工作私密属性比较高,所以我们常用的方式也就是喝喝茶打打高尔夫什么的。我分别在茶道、心理学方面进行了学习。现在我手上有三个潜在客户,如何在未来的半年内攻克他们,相信我们并进行下单,是我现在的主要痛点。
三个问题:

1.接触(如何接触更多的高净值目标客户,包括如何能快速而有效的打动他们,获取信任?)

2.维系(如何能维持良好的客户关系,我们需要提供什么样的服务)

3.结束(在我们的合作关系结束之后,我们还可以做些什么?
从描述中,其实我们可以看到这位老师蛮厉害的,思维逻辑特别的清晰。
这个问题专业性特别的强,要是你,你会怎样来回复她?
私募理财这些,我也真的没有做过。消费品、工业品、服务业、农产品这些事物之间当然有所不同,我问过一些理财规划师,他们都没有具体的答案。
我把点评做了一次整理,同时特别期待另外两位点评嘉宾(秋叶、赛美)的答案,这是一个刀光剑影的夜晚。
我学过生涯规划,我知道,其实我们看到的领域只是表象,不同领域的底层逻辑是相通的,比如赚钱、变美、情感,只要打通了底层逻辑,我们会对每个领域有更深的理解,同时也很容易拓展到新的领域,它们背后的营销逻辑是一样的。
做一个总结。
一、 接触

 

1、你的专业度呈现,核算价值观,生活态度,资产配置情况,在相关领域学过的课程,最高单年销售业绩,个人独特性是什么?如果离开了现在有点优秀的公司,自己可以带走什么,客户还会不会和你谈论相关话题?

借助平台为客户提供优质产品和服务,但不能只依赖公司,要建立自己的品牌,以及营销、服务体系。
2、舍得花钱上课,舍得花钱买好衣服,舍得花钱加入优质社群。舍得花钱请优质客户玩。光提高自己的素养和交际能力,远远不够,人脉+资源,必不可少,混圈子,很重要(社群,高端业主群,投资圈等等),为了体验金钱的流动,搬到最贵的市中心地段。财富达不到,很难说服,这个叫同频。比如马云爸爸,王健林爸爸,李笑来叔叔说的话,就很多人信。

逼格原理:

别人有钱花,你比他有文化

别人有文化,你比他有品味

别人有品牌,你比他有格局

别人有格局,你不要去攀比

1、高净值客户一般具有损失规避心态,他们最关注财富管理的前景是损失还是收益。在他们看来,进行投资时,在信息对称和同样大小概率的选择的时候,相对于收益,往往更看重损失。因此,私募公司投资业绩,历史回撤越小越好,这样才能有效打动高净值目标客户的投资欲望。
对于优质客户,无非就是:

[1]你看起来比他还有钱

[2]要么你给自己加了光环,比如某某畅销书作者,某某大学博士

[3]要么有牛人强力替你推荐
二 、维护

1、据统计,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍。因此,客户维护在过程中占据重要的作用。不论是哪个行业,要做好客户维护,无外乎是:利益驱动+人情做透。
2、利益驱动,根据客户的投资需求,为客户制定合适的投资策略和投资方案,并且要制定相对应的备选方案,以对冲可能产生的潜在风险,确保客户的利益不受损害。这同样需要你不断积累专业的投资知识
3、人情做透,可参考麦凯的客情维护方法,先收集客户及其身边人的资料,如如生日,爱好等等(当然是在不影响客户日常生活的情况下),每周末可以发一条问候短信,生日或节假日送一份小礼物等等。
4所有的关系维护,是客户看到你不断努力,不断迭代成长,足够的信任,能给他们带来好的体验,有趣,也是万能药。

粘住客户,取决于三个维度:

[1]公司产品收益能达到客户预期

[2]日常的服务没有出现大的冲突

[3]在客户心目中的专业地位
三、 结束

合作关系结束后,不意味着你和该客户的联系就停止了。高净值客户需要的是全资产的顾问,如果只停留在单一了解产品、销售产品的程度,不可能成为真正的财务顾问。
在这个社会,多一个朋友多一条道路。合作关系结束后,可以定期不定期与该客户保持联系,有什么重要的金融政策也可以分享给客户,同时继续做好客情方面的工作,维持与客户的友谊。口碑传播,做好引导。你既有专业知识,又是他朋友,不找你找谁?

做朋友无非就是这几点

[1]认可你的价值观,也就是“同路人”(喜欢你)

[2]你身上有他们学习的地方。(学习你)

[3]你有他不能做的事情,哪怕是小坚持。(崇拜你)
继续和土豪客户做朋友,和土豪泡在同样的社群或俱乐部里,因为高收入人群身边,往往也是高收入人群,别人说,收入是由身边最密切的五个人平均收入决定的。

朋友圈营销,一定要做啊,要不然合作过一次完成后,一看朋友圈,干嘛的,想都想不起来了,高净值客户,给维护够五千人,钱都多到数不过来,嘿嘿……

高净值人群与哪类财富管理机构中合作最多

专业度高的财富管理机构。
在经济增长放缓、市场波动加大的背景下,高净值人群对市场风险认识加深,重视财富保障及传承同时关注财富长期积累。面对复杂投资环境和多元配置需求,高净值人士更注重考察财富管理机构的专业性。
高净值人群指的是净资产总额在1000万人民币之上的本人,她们都是资产和投资型房地产等可投资资产较强的社会意识形态。

高净值客户如何理财规划 高净值客户有哪些理财方式

个人投资理财方式较多,如:定期、国债、受托理财、基金等等,若您持我行卡购买,建议您可以到我行网点咨询理财经理的相关建议。

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